4 P’s – Criar o Marketing Mix do seu negócio

Setembro 20th, 2018 Posted by ESTRATÉGIA DE MARKETING 0 thoughts on “4 P’s – Criar o Marketing Mix do seu negócio”

Tal como prometido no artigo Plano de Marketing – Elaborar a Estratégia, de seguida vamos explicar como criar o Marketing Mix do seu negócio.

O Marketing Mix é a definição dos 4 P’s base, do plano de Marketing.

  • Produto;
  • Preço;
  • Place (Distribuição);
  • Promotion (Comunicação);

Mas antes de abordamos os 4 P’s base, devemos esclarecer que a maioria dos livros e marketeers actuais menciona o Marketing Mix com 6 P’s. Os quais englobam, além dos 4 iniciais, os P’s de Pessoas e Processos. 

Estamos completamente de acordo com esta abordagem e decididamente que, no mundo actual, é nas pessoas e nos processos que a sua empresa deve procurar destacar-se da concorrência e desenvolver uma diferenciação que se prolongue no tempo.

Não invalida que procure a inovação no Marketing Mix base, já que, ficará sempre com o mérito de ser pioneiro e dar o impulso para a evolução do mercado. Acrescentando que, na fase inicial, lhe proporcionará um retorno comercial e financeiro elevado, contudo, com a noção que o mesmo é temporário visto que a sua inovação será rapidamente replicada e implementada pela concorrência.

Por outro lado, os processos e principalmente as pessoas são muito difíceis de “copiar”.

Basear a diferenciação da sua empresa nas pessoas e no serviço prestado, será uma mais valia e criará uma ligação emocional com os clientes, e isso, é difícil de replicar.

Por serem dois pontos muito particulares e específicos de cada empresa, apresentar um método de implementação sem conhecer a sua empresa, arriscamos a que o mesmo não seja eficaz ou mesmo exequível. O que lhe podemos transmitir é que, efectivamente, vale a pena pensar os seus processos e abordar o mercado de forma diferenciada. E, claro, investir nas pessoas, promovendo a sua formação e motivação para que estas façam a diferença no momento em que contactam com os seus clientes ou potenciais clientes. Uma equipa diversificada, orientada para objectivos e motivada é a vantagem mais escassa e importante que uma empresa pode ter.

Apesar de a força de diferenciação actual estar centrada nos processos e pessoas, é crucial definir correctamente os restantes P’s, porque tal como referimos, estes são a base do seu plano de Marketing, e se não tiver uma excelente base, tudo o que construa no topo não irá ser sustentável e ruirá.

Assim sendo, vamos passar ao processo de definição do Marketing Mix.

Marketing Mix, 4 P'sDe acordo com a análise retirada do diagnostico de Marketing e da elaboração da diferenciação e posicionamento, vamos elaborar o nosso Marketing Mix de forma a que este se enquadre no previamente definido.

Produto: É o item tangível ou intangível (serviço) que satisfaz as necessidades e acrescenta valor no segmento de mercado. O produto engloba a variedade, design, embalagem, qualidade, características e posicionamento. Deverá estar em constante evolução, na medida em que o mercado e os consumidores se tornam mais informados e críticos sobre as suas compras.

No desenvolvimento do seu produto, responda às seguintes questões:

    • O que é que o cliente pretende do produto ou serviço?
    • Como é que o produto será usado?
    • Onde é que o produto será usado?
    • Que características tem de ter para satisfazer as necessidades dos clientes?
    • Tem características que o cliente não necessita?
    • Qual é o nome? É atractivo?
    • Quais as cores e tamanhos disponíveis?
    • Em que é que o produto é diferente dos concorrentes?
    • Como é o seu design?

Preço: é o valor que o cliente está disponível para pagar pelo nosso produto/serviço. Além desta premissa base, deve estar de acordo com o posicionamento definido. Não se esqueça que o preço influencia directamente a percepção do cliente acerca da qualidade do item.

Entre diversas estratégias de preço existentes, que podem variar mediante o mercado e a empresa, vamos destacar três:

Preço de Penetração – estabelecer um preço inicial baixo, de modo a facilitar a entrada no mercado e permitir ganhar quota de mercado.

Preço de desnatação – consiste em utilizar um preço inicial alto. Isto acontece quando o seu produto é inovador ou está a criar uma nova categoria. Permite rentabilizar ao máximo a entrada no mercado. Na evolução do ciclo de vida do produto o preço vai-se ajustando e habitualmente baixando até estabilizar na fase de maturidade.

Preço neutro – definir o preço médio do mercado, ou seja, um preço similar ao dos seus concorrentes.

As principais questões que deve colocar para definir a sua estratégia de preço são:

    • Qual o custo de produção do produto?
    • Qual é o valor percebido pelos clientes?
    • Um ligeira redução do preço, aumentaria significativamente a quota de mercado?
    • O preço actual está em linha com o dos concorrentes?

Place (distribuição): Processo de colocação e disponibilização dos bens e serviços aos nossos clientes. Este é um processo de elevada importância, visto que posicionar o nosso produto no local certo e no momento certo implica um conhecimento profundo do comportamento do cliente e influenciará a sua escolha. 

As estratégias possíveis são: Intensiva, selectiva e exclusiva.

Intensiva – Venda por todos os canais possíveis. Se o produto tem baixo valor unitário e frequência de compra elevada, deverá optar por esta estratégica.

Selectiva – Escolha de um número reduzido de canais, com base na localização, reputação, carteira de clientes ou outros pontos fortes. Se a jornada de compra for de maior ponderação e comparação, dispor de intermediários com formação e melhor preparados para defender a sua marca, irá destacá-la da concorrência.

Exclusiva – Selecção muita restrita de canais, muitas vezes apenas um. Esta estratégia permite um controlo total sobre a actividade e transmitirá uma percepção de exclusividade. 

Actualmente, também é de extrema importância perceber se dispomos de todos os meios (Recursos humanos, logística, capacidade de resposta, etc) para a venda online, quer seja através da própria loja on-line ou em Marketplaces (ex: Amazon).

Para elaborar a sua estratégia de distribuição, responda às questões:

    • Onde é que os clientes procuram pelo produto/serviço?
    • Que tipo de lojas os potenciais clientes visitam?
    • Como acedem aos diferentes canais de distribuição?
    • Em que é que a sua estratégia de distribuição é diferente dos seus concorrentes?
    • Necessita de uma força de vendas forte?
    • Dispõe de meios para criar uma loja online?

Promotion (Comunicação): é a componente mais criativa e visível e também a mais complexa e extensa. É o principal ponto de contacto entre o seu produto/serviço e os potenciais clientes. Pela diversidade dos meios disponíveis actualmente, é importante criar um plano de comunicação integrado. 

Por norma, os meios dividem-se entre offline e online, mas sempre com uma mensagem coerente e integrada em ambos. Além da comunicação, é esta componente que engloba a organização da equipa de vendas e as relações públicas.

Estas são as questões que deve responder para elaborar uma estratégia de comunicação eficaz:

    • Em que meios os seus potenciais clientes estão presentes?
    • Qual o melhor momento para comunicar o seu produto?
    • Quais os melhores canais para comunicar?
    • Qual é a estratégia de promoção dos seus concorrentes?

 

O sucesso da sua empresa e o alcance dos seus objectivos estão dependentes da elaboração de um plano de marketing eficaz e do respectivo Marketing Mix.

Se tiver dúvidas na elaboração da estratégia, disponibilizámos um serviço de consultoria que o apoiará na definição e implementação do seu plano de Marketing.

             

Escrito por Mário Alves

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